Desconfiança vs Prudència en les Relacions Comercials
Sóc comprador professional des de fa trenta anys i professor de sourcing des de fa gairebé 15, i encara que porto explicant la diferència entre desconfiança i prudència des del principi de la meva carrera docent, la realitat em porta a la conclusió que els meus humils esforços van en direcció contrària a la realitat.
Confondre aquests dos conceptes suposa un enorme llast per a desenvolupar relacions comercials sanes i eficaces. I convindran vostès amb mi, que si els intercanvis entre oferta i demanda no són dinàmics i fluids, l'economia d'un país no pot desenvolupar-se amb tot el seu potencial.
La prudència i la desconfiança són actituds completament oposades.
La desconfiança és una actitud defensiva que pressuposa que l'interlocutor té intencions lesives per als nostres interessos, fins i tot nocives. Es tem l'engany i es prejutja a l'interlocutor sobre la base d'aquest temor. Per tant, i referint-me ara a la part compradora (sigui empresari, gerent, comprador, etc.), l'atenció s'enfoca cap a la detecció del parany, de les incoherències o de les contradiccions que confirmin el prejudici. I per tant, es perd l'atenció cap al que ens ofereix el venedor i el valor que pot suposar la seva proposta.
La prudència, en canvi, és una qualitat de sensatesa i bon judici basada en una actitud de temprança, cautela i moderació. Si actuem amb prudència el que busquem és formar-nos un judici correcte sobre la relació que estem iniciant, i per a això, necessitem avaluar de manera objectiva i amb prou temps, la conveniència de mantenir aquesta relació per als nostres interessos. I com més objectiva sigui aquesta avaluació molt millor resultarà la relació.
La desconfiança s'alimenta amb la falta d'informació i es desenvolupa sobre una base emocional, subjectiva i experiencial del comprador En canvi, la prudència el fa sobre la base d'un procés objectiu de valoració d'una sèrie d'informacions, tant de l'interlocutor com de la seva proposta de valor, i té com a objectiu addicional eliminar els biaixos del comprador en la major mesura del possible.
Per als venedors, quants de vostès han hagut de vèncer la desconfiança del comprador per a poder entaular una relació mercantil? Quant temps i esforços addicionals els ha suposat haver de vèncer aquest biaix de l'interlocutor? Quantes operacions, després de tots aquests esforços i temps invertit no han fructificat? Quin és el cost d'oportunitat d'aquestes operacions infructuoses, és a dir, quantes transaccions podrien haver generat en comptes "d'estar picant pedra" en un mur de formigó subjectiu i desconfiat?
Per als compradors Quant temps perdut en operacions infructuoses? Quantes oportunitats han perdut de millorar la seva competitivitat per no escoltar el missatge de l'oferta? Encara sent desconfiats, quantes operacions fallides han tingut? Si la desconfiança funcionés, com és possible que continuïn havent-hi transaccions enganyoses?
Per a desenvolupar la prudència és fonamental tenir un procés sistemàtic d'obtenció i valoració de la informació, tant de l'interlocutor com de la seva proposta de valor, i idèntic per a tots els interlocutors. Aquests processos sistemàtics ja existeixen des de fa temps, ja estan inventats. Només cal implantar-los. I un treball tal vegada més dur de fer al mateix temps, que és abandonar la subjectivitat i l'emocionalitat, a favor d'aquesta objectivitat, que té un efecte alliberador de la pressió psicològica per al comprador, espantant les pors que generen la maleïda desconfiança.
Poden imaginar-se com funcionaria la nostra economia si tinguéssim transaccions prudents en comptes de transaccions desconfiades?
Truca'ns i Assessora't |
